Pytania do pesymisty

Pytania do pesymisty

Są takie zawody, których przedstawiciele zanim usłyszą od klienta „kupuję” wielokrotnie słyszą „jeszcze nie teraz”. Do takich profesji należy np. agent ubezpieczeniowy lub sprzedawca.  Dla tych grup zawodowych przygotowywałam szkolenia i materiały, które miały „tchnąć wiarę” we własne umiejętności. Zamawiający tak sformułowali swoje oczekiwania: Wiemy, że nasi ludzie mają umiejętności, jednak gdy słyszą od kolejnego klienta „nie”, to spada im motywacja. Chcemy, aby mieli więcej wytrwałości, nawet, gdy słyszą odmowy od swoich klientów.

Jednym z elementów szkolenia było odwołanie się koncepcji Seligmana o optymistycznym i pesymistycznym sposobie wyjaśniania.

Trzeci czynnik sukcesu

Według Seligmana, twórcy psychologii pozytywnej czynnikiem sukcesu jest oprócz talentu i motywacji sposób wyjaśniania zdarzeń. Wskazuje, że sposób wyjaśniania niepowodzeń ma wpływ, jaki radzimy sobie z przeszkodami. Czy zakaszemy rękawy i będziemy działać pro aktywnie i z wytrwałością czy utkniemy w zniechęceniu i reagowaniu na to, co się wydarza.

W stylu wyjaśniania, który może być optymistyczny lub pesymistyczny Seligman wskazuje trzy wymiary: stałość, zasięg i personalizację.

Trwały czy chwilowy

Wymiar stałości pesymiści wyrażą mówiąc np., że klient już nigdy…lub że sytuacja zawsze. Nadają swojej opinii trwały charakter. Mówiąc tak osoba o pesymistycznym nastawieniu sama odbiera sobie chęć działania. Co więcej często uważa, że niepowodzenie wynika z jej winy. Uogólnienia i generalizacje stopują w działaniu i zaciemniają jasny ogląd sytuacji. Aby to przełamać warto zbadać fakty, np. pytając: Skąd o tym wiesz? W ilu sytuacjach tak było?

Uniwersalny czy ograniczony

Pesymista rozszerza zasięg  niepowodzenia na inne obszary. Jak to działa? Przykładowo pesymista mający w swojej ofercie kilka produktów osiągając słabe wyniki sprzedaży jednego z nich wyolbrzymi swoje niepowodzenie i stwierdzi, że nikt od niego niczego nie kupuje. Mając takie podejście już krok od zachwiania wiarą w siebie i odpuszczenie sobie przy obsłudze kolejnego klienta. Przesadzoną opinię można zakwestionować badając konkrety, np.: Jakie są na to dowody?

Przyczyna – w sobie czy w okolicznościach

Osoba przejawiająca styl pesymistyczny będzie skłonna wskazać przyczyny niepowodzenia, które wynikają z jej osobistych braków (internalizacja).  Uważają, że ponoszą winę, nie potrafią lub się nie nadają. Takie podejście okazuje się często nieścisłe i jest zniekształconą opinią na własny temat. Otrzeźwieniem może być dość brutalne pytanie: Jakie niebezpieczne konsekwencje wynikają z takiej opinii?

Optymiści

Optymiści stając wobec trudności podchodzą do nich inaczej.  Niepowodzenia według nich mają charakter chwilowy i są ograniczone do konkretnego przypadku. Optymiści dostrzegają przyczyny niepowodzenia również w niekorzystnych okolicznościach.

Optymizmu można się nauczyć

Tak brzmi tytuł książki Seligmana. Z niej pochodzi to zdanie: Optymistę spotyka w życiu tyle samo niepowodzeń, co pesymistę, ale optymista znosi to lepiej…po porażce dochodzi szybko do siebie…podnosi się i zaczyna działać na nowo.

Zamknij Menu