Są takie zawody, których przedstawiciele zanim usłyszą od klienta „kupuję” wielokrotnie słyszą „jeszcze nie teraz”. Do takich profesji należy np. agent ubezpieczeniowy lub sprzedawca.  Dla tych grup zawodowych przygotowywałam szkolenia i materiały, które miały „tchnąć wiarę” we własne umiejętności. Zamawiający tak sformułowali swoje oczekiwania: Wiemy, że nasi ludzie mają umiejętności, jednak gdy słyszą od kolejnego klienta „nie”, to spada im motywacja. Chcemy, aby mieli więcej wytrwałości, nawet, gdy słyszą odmowy od swoich klientów.

Jednym z elementów szkolenia było odwołanie się koncepcji Seligmana o optymistycznym i pesymistycznym sposobie wyjaśniania.

Trzeci czynnik sukcesu

Według Seligmana, twórcy psychologii pozytywnej czynnikiem sukcesu jest oprócz talentu i motywacji sposób wyjaśniania zdarzeń. Wskazuje, że sposób wyjaśniania niepowodzeń ma wpływ, jaki radzimy sobie z przeszkodami. Czy zakaszemy rękawy i będziemy działać pro aktywnie i z wytrwałością czy utkniemy w zniechęceniu i reagowaniu na to, co się wydarza.

W stylu wyjaśniania, który może być optymistyczny lub pesymistyczny Seligman wskazuje trzy wymiary: stałość, zasięg i personalizację.

Trwały czy chwilowy

Wymiar stałości pesymiści wyrażą mówiąc np., że klient już nigdy…lub że sytuacja zawsze. Nadają swojej opinii trwały charakter. Mówiąc tak osoba o pesymistycznym nastawieniu sama odbiera sobie chęć działania. Co więcej często uważa, że niepowodzenie wynika z jej winy. Uogólnienia i generalizacje stopują w działaniu i zaciemniają jasny ogląd sytuacji. Aby to przełamać warto zbadać fakty, np. pytając: Skąd o tym wiesz? W ilu sytuacjach tak było?

Uniwersalny czy ograniczony

Pesymista rozszerza zasięg  niepowodzenia na inne obszary. Jak to działa? Przykładowo pesymista mający w swojej ofercie kilka produktów osiągając słabe wyniki sprzedaży jednego z nich wyolbrzymi swoje niepowodzenie i stwierdzi, że nikt od niego niczego nie kupuje. Mając takie podejście już krok od zachwiania wiarą w siebie i odpuszczenie sobie przy obsłudze kolejnego klienta. Przesadzoną opinię można zakwestionować badając konkrety, np.: Jakie są na to dowody?

Przyczyna – w sobie czy w okolicznościach

Osoba przejawiająca styl pesymistyczny będzie skłonna wskazać przyczyny niepowodzenia, które wynikają z jej osobistych braków (internalizacja).  Uważają, że ponoszą winę, nie potrafią lub się nie nadają. Takie podejście okazuje się często nieścisłe i jest zniekształconą opinią na własny temat. Otrzeźwieniem może być dość brutalne pytanie: Jakie niebezpieczne konsekwencje wynikają z takiej opinii?

Optymiści

Optymiści stając wobec trudności podchodzą do nich inaczej.  Niepowodzenia według nich mają charakter chwilowy i są ograniczone do konkretnego przypadku. Optymiści dostrzegają przyczyny niepowodzenia również w niekorzystnych okolicznościach.

Optymizmu można się nauczyć

Tak brzmi tytuł książki Seligmana. Z niej pochodzi to zdanie: Optymistę spotyka w życiu tyle samo niepowodzeń, co pesymistę, ale optymista znosi to lepiej…po porażce dochodzi szybko do siebie…podnosi się i zaczyna działać na nowo.